Latvijas IT uzņēmumu vājais posms – pārdošanas ģēniju trūkums

Talantu trūkums ir viens no lielākajiem Latvijas jaunuzņēmumu izaicinājumiem. Daudz tiek runāts, ka teju ar uguni jāmeklē IT speciālisti, bet tikpat liela problēma ir pārdošanas zvaigznes, kas ļautu uzņēmumam piesaistīt investorus un uzmirdzēt globālajā tirgū. Kā varam to risināt, lai Latvija globālajā tirgū būtu zināma kā vienradžu zeme?

Droši vien katram ir bijis čakls klasesbiedrs, kuram vienmēr bija kārtīgi izpildīti mājasdarbi, bet, kad vajadzēja klases priekšā prezentēt paveikto, uzslavas saņēma klases sliņķis, kam starpbrīdī vēl nebija ne jausmas, ko teikt skolotājiem, taču harizmātiskās uzstāšanās prasmes viņu nekad nepievīla. Pārceļot šo līdzību biznesa pasaulē, “klasisks” igaunis vai latvietis ir kārtīgais, bet drusku garlaicīgais klasesbiedrs, toties amerikānis ir tas, kurš saņem labāko atzīmi par spožu uzstāšanos pie tāfeles.

Nekādā ziņā negribu teikt, ka amerikāņi ir dumjāki par baltiešiem vai ka cilvēki no mūsu reģiona nemāk sevi izcili pasniegt. Drīzāk tā ir nacionāla īpatnība. Igauņi un latvieši vienkārši mēdz būt pieticīgāki un nav apguvuši prasmi uzstāties, ko amerikāņiem cenšas ieaudzināt jau bērnudārza laikā. To novēroju Igaunijas prezidenta un uzņēmēju vizītes laikā ASV, un par to liecina starpkultūru pētījumi. Pēc sociālā psihologa Gērta Hofstedes (Geert Hofstede) Kultūras kompasa, latviešiem ir tendence justies neveikli, gan saņemot uzslavas, gan pašiem slavējot sevi. Viņi drīzāk vienmēr piebildīs, ka varēja izdarīt labāk vai ka nav jau sasnieguši neko tādu nozīmīgu. Tajā pašā laikā amerikāņiem jau skolas solā ir iekalts, ka jācenšas būt vislabākajam un ka uzvarētājs paņem visu. Tā rezultātā amerikāņi brīvi runā par saviem sasniegumiem dzīvē. Interesanti, ka viņiem būšana veiksmīgiem pati par sevi nav motivācija, bet gan spēja parādīt un pasniegt savu veiksmi, kas atspoguļojas arī pārliecināšanas prasmēs, pārdodot savas idejas un komandu.

Tāpēc ārvalstu speciālisti un pārdošanas prasmes ir tieši tas, kas vajadzīgs tehnoloģiju pasaulē, īpaši tik mazās valstīs kā Igaunija vai Latvija, kur niecīgais tirgus jau saknē nosaka nepieciešamību domāt par virzību uz ārvalstu tirgiem, kur visa ir vairāk – vairāk naudas, vairāk darbinieku, vairāk iespēju.

Visgrūtāk ar talantu atrašanu klājas tikko dibinātiem jaunuzņēmumiem, jo lielākā daļa darbinieku labprātāk izvēlas karjeru lielā korporācijā vai jau labi pazīstamā un pieredzējušā jaunuzņēmumā, liecina jaunākais Google un Civitta pētījums. Pēdējo piecu gadu laikā Latvijā jaunuzņēmumu skaits audzis par 23%, un darbinieku skaits tajos palielinājies par 12% līdz 6000 cilvēku. Igaunijā tas ir vairāk nekā 8000, Lietuvā – vairāk nekā 13 000. Jaunuzņēmumos nodarbināto cilvēku algas visās trīs Baltijas valstīs ir gandrīz divas reizes lielākas nekā vidēji valstī. Un tomēr pat 65% Baltijas valstīs dibināto jaunuzņēmumu, kas jau ir sevi apliecinājuši un ir gatavi maksāt lielākas algas, apgalvo, ka tiem ir grūti atrast un piesaistīt vajadzīgos darbiniekus. Latvijā īpaši trūkst datu analītiķu, IT inženieru, kā arī pārdošanas un uzņēmējdarbības attīstības speciālistu. Bet kopumā 48% Baltijas jaunuzņēmumu norāda, ka viņiem trūkst tieši pārdošanas speciālistu.

Dažādi pētījumi prognozē, ka Igauniju, kur patlaban ir 10 biznesa vienradži, nākamo septiņu gadu laikā varētu sveikt ar 30 šādiem smagsvariem. Tā ir jauka vīzija, taču ir skaidrs, ka igauņiem vieniem pašiem tas diez vai būs pa spēkam. Igaunijā un arī Latvijā izšķirīga nozīme būs tam, cik labi spēsim pārdot savas ģeniālās idejas un atrast veidus, kā nolīgt atbilstošus ārzemju speciālistus. Īpaši šajā neziņas pilnajā laikā, kad IKT nozare nogaida un vēro, vai un kā to ietekmēs notikumi globālajā ekonomikā.

Uzņēmumiem ir vajadzīgi pārdošanas ģēniji. Pieņemts uzskatīt, ka tad, kad jaunuzņēmumam ir izdevies radīt produktu, kas varētu tam izcīnīt vietu pasaules kartē, nākamais loģiskais solis ir investoru piesaiste, komandas un darbības paplašināšana utt. Taču, klausoties Teksasas tehnoloģiju kompānijā strādājoša amerikāņa prezentāciju par savu produktu, man kļuva skaidrs, ka pirmais, kas jaunuzņēmumam vajadzīgs pēc izcila produkta vai pakalpojuma izgudrošanas, ir pārdošanas ģēnijs. Kāds, kurš spēj par šo produktu runāt pietiekami iejūtīgi, lai profesionāļi nejustos aizvainoti par bērnišķīgu vārdu lietojumu, bet arī tik kaislīgi, ka klausītāji vairs nespēj par to nedomāt.

Kamēr vieni ģeopolitisko izaicinājumu un vētru laikā domā, kā pārlaist bargo ziemu un samazināt tēriņus, aicinu meklēt idejas, kā vairāk nopelnīt un attīstīt darbību starptautiskos tirgos. Viens no daudzu uzņēmumu pārbaudītiem risinājumiem ir investēt jaudīgos speciālistos, izmantojot iespējas, ko sniedz attālinātā darbinieku nolīgšana. 83% darba devēju apgalvo, ka viņiem pāreja uz attālināto darbu ir bijusi veiksmīga, jo tas ļāvis pieņemt darbā pašus labākos darbiniekus no citiem reģioniem un pat citām valstīm bez attāluma ierobežojuma vai nepieciešamības darbiniekam pārcelties uz dzīvi citur. Tā ir arī iespēja par 25% samazināt darbinieku mainību, jo darbinieki ir apmierinātāki ar darba kārtību. Domājot par izaugsmi, vienlaikus attālinātais darbs ir arī iespēja samazināt biroju uzturēšanas izdevumus, kā arī palīdzēt mazināt uzņēmuma ekoloģisko nospiedumu, tērējot mazāk resursu.

Var šķist pārspīlēti, bet es patiešām ticu – ja katrs Baltijas jaunuzņēmums ieguldītu viena pārdošanas ģēnija nolīgšanā, pasaules tehnoloģiju uzņēmumu topā būtu daudz vairāk igauņu un latviešu.

 

Autore ir attālinātas darbinieku nolīgšanas platformas Deel paplašināšanās vadītāja Centrāleiropā un Austrumeiropā

Avoti:

*https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/estonia,latvia,lithuania,the-usa/

**https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/covid-19-us-remote-work-survey.html

*** https://resources.owllabs.com/state-of-remote-work