“Ražotāja uzdevums nav pārdot” un citas klasiskas ražotāju kļūdas

Nereti nākas dzirdēt, ka ražotāja uzdevums nav pārdot, bet ražot. Jā, piekrītu. Ražotāja uzdevums nav pārdot. Ražotāja uzdevums ir radīt tādu produktu, kuru pirks. Un tad, kad dzirdu, ka “mums nav naudas, ko ieguldīt pārdošanā”, man ir pretjautājums: “Vai jūs varat atļauties nepārdot savu produktu?”

Vietējais tirgus ir mazs. Noteikti ražotājs tiecas iet tālāk, bet atduras pret spēles noteikumu nezināšanu citos tuvākos un tālākos tirgos par Latviju. Pirmā kļūda ir neizpētīt tirgu. Tā vietā, lai šķērdētu ražotāja makam tik nozīmīgos līdzekļus, saņemot abstraktus statistikas datus par kādas valsts tirgu, vai doties izpētes braucienos uz izstādēm, neesot spēcīgi sagatavotiem ar jau gatavu piedāvājumu, vērtīgākais ceļš tirgus izpētei ir runāt ar tiem, kas jau strādā konkrētajā tirgū.

Otra, tikpat klasiska, bet tikpat maldīga pieeja no ražotāja puses ir uzskatīt, ka esošais produkts pašreizējā veidolā un iepakojumā strādās arī citos tirgos. Ar steigu jāmaina deficīta laiku domāšana, atmetot domu, ka pie visa, ko saražošu, stāvēs rinda. Nē, rindas pēc jūsu produkta nebūs. Astoņdesmitie ir laimīgi pārdzīvoti. Brīvais tirgus ir pilns ar ēdienu, apģērbu, kosmētiku un citām preču grupām, kuras patiesībā ir daudz fleksiblākas par lielajām ražošanas industrijām. Tas ļauj konkurences piesātinātajā tirgū startēt ar atšķirīgu piedāvājumu. Taču te atkal jāuzsver tipiska ražotāju kļūda.

Trešais ieradums, kas jāmaina, pozicionējot savu produktu tirgū: nav vērts stāstīt, cik jūsu produkts ir labs, ja ne labākais savā kategorijā. Šī “sacensība” ir lieka.

Mūsdienu pircējs nemeklē labāko savā produktu kategorijā, bet meklē to produktu, kurš iederēsies pircēja ikdienas dzīvē, papildinot tā dzīvesstilu.

Taču arī te var paklupt nezināšanā, kas bieži novērojam sarunās ar ražotājiem. Viņi stundām ilgi var stāstīt par sevi un savu produktu, bet pavisam īsi un diezgan vispārīgi spēj atbildēt, kas tad ir šī produkta pircējs? Portreti ir miglaini, viduvēji, nekonkrēti. Ja nezinām, kam gribam pārdot, tad nezinām, ko ražot, kā iepakot un kā pārdot. Citiem vārdiem sakot, kā atrast vietu plauktos, kas lūst aiz pārpilnības, spējot izstāstīt savu atšķirīgo stāstu.

Lai palīdzētu izvairīties no šīm un citām tik klasiskām ražotāju kļūdām ar mērķi palīdzēt topošajiem, esošajiem un pasauli mainīt gribošajiem biznesa ideju radītājiem un īpašniekiem efektīvi iestartēt savas ieceres, radot jēgpilnus produktus pārdošanai pasaules lielajos tirgos, 24. aprīlī Latvijas Universitāte rīko bezmaksas atvērto meistarklasi “Kā savai biznesa idejai piesaistīt  uzmanību, investīcijas un pircējus?”. Tas kā jauns zināšanu pārneses piemērs no praktiskās pieredzes lauka uz akadēmisko un biznesa vidi ir ātrs un efektīvs veids, lai mācītos no tām kļūdām, ko jau pieļāvuši citi.

 

Autore ir latviešu izcelsmes ASV starpvalstu tirdzniecības praktiķe (trade ambassador), tirdzniecības un juridisko pakalpojumu uzņēmuma “Waltz&Tailor” eksperte