«Tas jau no sākuma bija globāls bizness,» saka Roberts Ernests Levics. Pirmajā darbības gadā uzņēmums nonācis 13 valstīs, monitorē vairāk nekā 180 staciju. Foto — Ieva Salmane
Jaunuzņēmums Spotwise palīdz radiostacijām atrast jaunus reklāmdevējus. Pēc 450 tūkstošu dolāru piesaistes uzņēmums skatās Rietumeiropas virzienā, bet tā dibinātājs Roberts Ernests Levics saka — radio ir tikai sākums
Radio reklāma izskan dažās sekundēs un pazūd. Ja tobrīd neviens nav klausījies un pierakstījis, kura zīmola vēstījums izskanēja, iespēja piesaistīt klientus un pašam radio citus reklāmdevējus var aiziet garām. Tieši šajā plaisā — starp ēterā izskanējušu reklāmu un nākamo pārdošanas zvanu — Roberts Ernests Levics ieraudzīja biznesu.
Viņa dibinātais jaunuzņēmums Spotwise ir izveidojis mākslīgā intelekta platformu, kas klausās radio, atpazīst reklāmas, identificē reklāmdevējus un palīdz pārdošanas komandām ātrāk nonākt pie potenciālajiem klientiem.
Pirmajā brīdī tas izklausās pēc ļoti šauras nišas, taču tieši to Levics uzskata par priekšrocību. Spotwise nav kārtējais visiem un visam domātais mākslīgā intelekta rīks, bet risinājums ļoti konkrētai problēmai. Reklāmu pārdevējiem viens no vienkāršākajiem veidiem, kā atrast jaunu klientu, ir saprast, kurš jau tērē naudu pie konkurentiem. Ja uzņēmums jau tic radio kā reklāmas kanālam, puse pārliecināšanas darba ir izdarīta. Paliek jautājums — kā šo reklāmdevēju ātri pamanīt, saprast viņa kampaņu un laikus piedāvāt kaut ko savu?
Līdz šim tas bieži nozīmēja laikietilpīgu manuālu darbu. Protams, var gaidīt tirgus datus, kas atnāk ar nokavēšanos un ne vienmēr parāda visu vajadzīgo. «Cilvēki grib zināt datus un kontekstu ātrāk,» uzsver Levics, «tāpēc pārdevēji bieži sēž birojā, klausās konkurentus, ar roku kladītē pieraksta dzirdētās reklāmas, tad gaida pārdošanas sapulci — kurš ņems kuru klientu.» Pēc tam sākas klienta izpēte, kontaktu meklēšana un piedāvājuma gatavošana. «Viss ilgi un manuāli,» stāsta Levics. «Es domāju — jābūt labākam veidam, kā to izdarīt.»
Spotwise atbilde ir automatizēt šo ķēdi. Platforma monitorē radiostacijas, atpazīst reklāmas un sakārto datus tā, lai pārdošanas komanda redzētu arī plašāku kontekstu — kurā stacijā reklāma skan, cik bieži, kā mainās aktivitāte un vai šis uzņēmums jau ir klientu sarakstā. Nākamais solis ir pārdošanas automatizācija — atrast lēmuma pieņēmēju, sagatavot personalizētu piedāvājumu un atjaunot informāciju pārdošanas vadības sistēmā.
Ideja radās praksē
Ideja par radio reklāmu tirgošanas atvieglošanu izauga no Levica darba EHR mediju grupā, kur viņš pavadīja nepilnus piecus gadus. «Lielāko daļu no tiem — kā digitālās attīstības vadītājs,» viņš saka. Viņa darba pienākumos bija meklēt veidus, kā mediju uzņēmumā ieviest jaunus tehnoloģiskus risinājumus, attīstīt digitālos produktus un atrast jaunus ieņēmumu avotus.
EHR laikā Levics palīdzējis ieviest arī programmatiskās audioreklāmas risinājumu — tas ļauj audioreklāmu pirkt digitāli, balstoties datos un mērķējot uz konkrētu auditoriju, nevis tikai vienoties par izvietojumu ēterā. Taču kādā brīdī īpaši pievērsies pārdošanas procesiem.
Tas kļuva arī par personisku pārbaudījumu. Levics atzīst, ka agrāk viņam bijušas grūtības gan ar publisku uzstāšanos, gan ar runāšanu pa telefonu. «Es nevarēju pat savai bankai piezvanīt,» viņš saka, atceroties sajūtu, kad pirms telefona sarunas sirds sitas tik strauji, ka vieglāk šķiet nedarīt neko. Lai šīs bailes pārvarētu, viņš pats pieteicies strādāt ar sarežģītākajiem pārdošanas kontaktiem. «Mums bija problēmas pārdošanā, un es domāju — labi, lēkšu ar galvu pa priekšu ugunī.»
Dažu mēnešu laikā tas pārvērtās ne tikai par personisku rūdījumu, bet arī par ļoti praktisku ieskatu radio reklāmu pārdošanas ikdienā. Sākumā Levics apzināti uzņēmies grūtākos kontaktus, bet «trīs četru mēnešu laikā pārsitis visus rekordus jaunu klientu piesaistē». Tieši tad viņš ieraudzīja, cik daudz laika uzņēmums tērē darbam, ko teorētiski varētu paveikt sistēma. «Tradicionāliem medijiem vieglākais veids, kā dabūt jaunus klientus, ir paskatīties, kurš jau tērē naudu pie konkurentiem,» viņš vēlreiz uzsver.
Brālis, draugs un problēma
Spotwise radīja trīs līdzdibinātāji — Roberts Ernests Levics, viņa brālis Rendijs Levics un bērnības draugs Raimonds Korzenevskis. Rendijs ir tehniskais cilvēks un programmētājs, bet Raimondu Levics pazīst kopš bērnības — abi kopā auguši, vēlāk studējuši un vairākus gadus dzīvojuši Dānijā. Tieši tur viņi daudz runājuši par biznesa idejām, ko varētu atvest uz Latviju.
«Mēs sapratām — nevaram konkurēt ar tiem, kuriem jau ir kontakti vai ģimenes kapitāls. Mēs varam konkurēt, ja katrs kļūstam ļoti labi konkrētā lietā un tad saejam kopā,» saka Levics. Spotwise gadījumā šīs kompetences beidzot sakrita — Levicam bija skaidra problēma, ko risināt, un pārējie biedri tur arī saskatīja biznesu.
Pirmā produkta versija bijusi daudz primitīvāka nekā šodien, tomēr jau sākotnējie rezultāti devuši pārliecību, ka vajadzība pēc produkta ir īsta. Tieši EHR bija pirmais klients, bet drīz vien parādījās arī ārvalstu kompāniju interese. «Tas jau no sākuma bija globāls bizness,» saka Levics.
Latvijā radioindustrija ir maza, budžeti ierobežoti, un cena, kas Rietumeiropā var šķist saprātīga, vietējā tirgū ātri kļūst par diskusiju objektu. «Ja mēs būtu palikuši tikai vietējā tirgū, visas ambīcijas ātri pazustu.»
Tāpēc Spotwise skatās uz Eiropu un plašāk. Uzņēmums paziņojis, ka pirmajā darbības gadā nonācis 13 valstīs, monitorē vairāk nekā 180 staciju un sasniedz līdz 98% reklāmu atpazīšanas precizitāti.
Levics atzīst, ka tieši precizitāte bijusi viena no smagākajām tehniskajām problēmām. «Uzprogrammēt minimālu versiju, kas kaut ko dara, mūsdienās nav grūti,» viņš stāsta. «Problēma sākas tad, kad tu pozicionē sevi kā monitoringa vai analītikas platformu. Tad jābūt pēc iespējas precīzākam.»
Liela nauda neko nenozīmē
Šā gada pavasarī Spotwise piesaistīja 450 tūkstošu dolāru pirmssēklas finansējumu. Raundu vadīja riska kapitāla fonds Outlast Fund kopā ar BADideas.fund un 500 Global. Publiski uzņēmums norāda, ka finansējums paredzēts paplašināšanai Rietumeiropā, kā arī televīzijas un raidierakstu monitoringa attīstīšanai. Sarunā ar Levicu kļūst skaidrs — naudas piesaiste viņam nav stāsts par pēkšņu bagātību. Drīzāk par psiholoģisku robežšķirtni.
No malas, viņš saka, var šķist, ka pusmiljona piesaiste nozīmē vieglu dzīvi. Realitātē Levics savus ienākumus samazinājis, jo jaunuzņēmumā nauda vispirms nozīmē algas darbiniekiem un iespēju komandai strādāt pilna laika režīmā. «Es jokoju, ka tagad esmu bezdarbnieks,» viņš smaida. «No malas cilvēki domā — tev tagad ir nauda, uzņēmums, viss! Bet realitātē es pelnu uz pusi mazāk nekā iepriekš.»
Viņš uzsver, ka izveidot savu uzņēmumu nozīmē risku jebkurā gadījumā, kaut vai tas bija aprēķināts. Viņš bija sagatavojis drošības spilvenu un nekad nav dzīvojis pāri saviem līdzekļiem. «Bija ļoti daudz kas sagatavots. Uzkrājumi ir, viss ir izdarīts. Es vienmēr atradīšu, kā parūpēties par ģimeni.»
Spotwise komandā pašlaik ir pieci cilvēki. Viņš rēķina, ka šādas komandas uzturēšana divu gadu laikā var izmaksāt ap pusmiljonu eiro, ja algas maksā oficiāli. «Tas nav nekas ekstravagants,» viņš saka. «Ja tu maksā pilnas algas, cik IT sektorā realitātē jāmaksā, tad jaunam uzņēmumam tas ir vienkārši ļoti dārgi.» Tāpēc paralēli investīciju naudai Spotwise skatās arī uz atbalsta programmām un grantiem, kas varētu palīdzēt segt daļu izmaksu.
Finansējums devis komandai pārliecību, ka var iet pilna laika režīmā. Tiesa, investoru nauda nāk kopā ar atbildību. «Tagad ir bišķiņ cits stāsts,» atklāts ir Levics. «Tu vairs nevari būvēt vienkārši stabilu biznesu. Investori gaida atdevi.» Riska kapitāls nav labdarība. Fondiem pašiem ir investori, kuri gaida rezultātu. «Viņi cer, ka kāds uzņēmums izšaus un atmaksās fondu. Tāda ir tā matemātika.»
Radio ir tikai sākums
Vai radio reklāmu monitorings ir pietiekami liels tirgus, lai izaugtu par riska kapitālam interesantu uzņēmumu? Levics uz to atbild divos līmeņos. Īstermiņā radio ir tikai sākums — konkrēta nozare ar konkrētu problēmu un klientiem, kuri saprot, kāpēc viņiem vajag šo rīku. Ja mēģinātu uzreiz stāstīt, ka Spotwise būs visaptveroša reklāmas tirgus analīzes platforma, klients varētu nesaprast, kāds īsti ir piedāvājums. «Klientam vajag konkrēti — tev ir šī problēma, un, re, mēs to atrisinām,» tiešs ir Levics.
Ilgtermiņā Spotwise negrib būt tikai radio reklāmu klausītājs. Levica vīzija ir platforma, kas palīdz aplūkot reklāmas tirgu plašāk — radio, televīzijā, raidierakstos un citos kanālos. Kas reklamējas? Kad? Cik bieži? Kā mainās konkurentu aktivitāte? Šādi dati var būt vērtīgi ne tikai radiostacijām, bet arī aģentūrām un reklāmdevējiem.
«Radio ir sākumpunkts,» viņš saka. «Ar kaut ko ir jāsāk. Un jāsāk tur, kur ir saprašana un kur ir vajadzība.»
Šī vīzija jau praktiski sniedzas ārpus radio. «Tehniski testus jau esam veikuši, piloti ir palaisti.» Sistēma strādā gan televīzijā, gan raidierakstos, viņš saka. Tomēr uzņēmums pagaidām cenšas nepazaudēt fokusu. Jaunuzņēmumam viens no grūtākajiem uzdevumiem ir saglabāt līdzsvaru — tehniski var izdarīt daudz, bet klientam vajag vienkāršu atbildi uz jautājumu, tieši kādu problēmu viņam atrisini.
Cilvēku neaizstāj
Lai gan Spotwise izmanto mākslīgo intelektu, Levics nesteidzas solīt, ka tas aizstās pārdevējus. Gluži pretēji, viņš saka, — īstais pārdevēja darbs sākas tikai tad, kad atrasts cilvēks, ar kuru runāt. Platforma palīdz pārdevējam ātrāk tikt līdz īstajam klientam. «Mēs nelikvidējam pārdošanas komandas, mēs atvieglojam darbu,» uzsver Levics. «Atrast, kam rakstīt, kvalificēt, uzrakstīt un dabūt tikšanos — to mēs varam automatizēt. Tālāk jau cilvēks pārņem.»
Par mākslīgā intelekta draudiem atņemt cilvēkiem darbu Levics runā piesardzīgi. Viņaprāt, liela daļa runu par mākslīgā intelekta spējām ir tikai «mārketinga burbulis». Šīs sistēmas nedomā kā cilvēks, tās vienkārši ļoti labi spēj paveikt konkrētus uzdevumus, ja tām dod pareizās norādes.
Jaunuzņēmuma priekšrocība, pēc Levica domām, ir tā, ka platforma jau no sākuma būvēta kā automatizēta un mērogojama sistēma. Vecākos nozares risinājumos lielāku daļu darba joprojām veic cilvēki, tāpēc tos ir grūtāk ātri pielāgot jauniem tirgiem. Spotwise savukārt veidots tā, lai klientu citā valstī varētu pieslēgt salīdzinoši ātri. «Mēs jau no pirmās dienas būvējam tā, lai risinājums būtu mērogojams,» skaidro Levics. «Ja rīt uzrodas klients Jaunzēlandē, mēs varam ātri pieslēgt kanālus, ko monitorēt.»
Bez brīvdienām
Globālas ambīcijas nosaka arī uzņēmuma dienas ritmu. Ja klienti un partneri atrodas dažādās laika zonās, darba diena vairs nebeidzas pulksten piecos. Levics neslēpj, ka jaunuzņēmuma ikdiena ir bez īpašām brīvdienām. «Arī valsts svētkos strādājam, ja tie ir lokāli. Ja klienti citās valstīs strādā, mēs arī strādājam,» viņš saka.
Viņa paša diena sākas sešos no rīta ar skrējienu, tad uzņēmējs pastrādā, palīdz mājās ar bērniem, ved vecāko uz skolu, dodas uz biroju un vakarā turpina atbildēt uz e-pastiem vai sazvanīties ar klientiem citās laika zonās. «Darbs ir konstants,» viņš saka. «Mums ir klients Austrālijā — tur ir vai nu ļoti agri rīti, vai vakari. Daudziem klientiem un partneriem pašiem nav konkrēta darbalaika.»
Temps, klienti un sajūta, ka katra diena uzņēmumu pabīda uz priekšu, viņam ļoti patīk. Smagākais ir nevis darbs, bet tas, kas paliek aiz tā. «Vienīgais, kas man nepatīk, ir laiks, ko es laižu garām ar bērniem un ģimeni.»
Šī personiskā detaļa labi parāda jaunuzņēmumu romantikas ēnas pusi — ambīcijas prasa ne tikai tehnoloģiju un kapitālu, bet arī ļoti konkrētu cenu privātajā dzīvē. Turklāt finiša līnija visu laiku pārbīdās tālāk. «Tu domā — noslēgsim raundu, tad būs miers. Bet, nē, tagad vajag nākamo. Tagad taimeris ieslēdzās,» viņš pasmaida un piemin, ka ir ļoti pateicīgs savai sievai, ka tas ir iespējams.
«Tas, ka Spotwise var būt pelnošs un ilgtspējīgs bizness, mums jau ir skaidrs,» saka Levics. «Jautājums — vai mēs to varēsim izaudzēt līdz līmenim, ko grib investori?» Ārpus uzņēmuma kontroles ir globālas norises. «Lielākais risks ir ekonomiskā krīze, jo mediji un mārketings ir pirmie, kam griež budžetus,» saka Levics.
Ko Spotwise piedāvā
- Reāllaika radio reklāmu monitoringu — ļauj sekot līdzi, kādas reklāmas skan izvēlētajās stacijās.
- Automātiskus paziņojumus — pārdošanas komanda var saņemt ziņu, kad konkurentu ēterā parādās jauns reklāmdevējs.
- Reklāmu atšifrējumus un analīzi — sistēma palīdz saprast, kurš reklamējas, ko reklamē un cik aktīva ir kampaņa.
- Reklāmu bibliotēku — reklāmas var atlasīt pēc uzņēmuma, atslēgvārda, frāzes vai radiostacijas.
- Detalizētus pārskatus, piemēram, cik reklāmu izskanējušas konkrētā stacijā, cik bieži reklamējies konkrēts zīmols, kāds bijis reklāmu ilgums un kopējais ētera laiks.
- Nākamo soli — paplašināt produktu televīzijas un raidierakstu monitoringa virzienā.
Mediju atbalsta fonda ieguldījums no Latvijas valsts budžeta līdzekļiem
