Andris Ramoliņš
Valsts ir izdarījusi daudz, lai eksportspējīgākajiem uzņēmumiem palīdzētu pavērt ceļu uz ārvalstu tirgiem. Kā augstvērtīgu eksporta produktu ražotājs zinu, ka tirdzniecības misijas un valsts augstāko amatpersonu ārvalstu vizītes Latvijas uzņēmumiem var būt ļoti vērtīgs instruments ceļā uz jauniem eksporta tirgiem. Tomēr šo darbu var veikt ievērojami kvalitatīvāk un precīzāk. Lai nav tā, ka vizītes ietvaros saplākšņa vai akustisko plākšņu ražotājs otrā pusē sastop ķieģeļu pircēju.
Valsts klātbūtne ārvalstu partneriem kalpo kā augstas kvalitātes un nopietna spēlētāja garants, kas nodrošina jaunas sadarbības sākumā tik nepieciešamo uzticamības sajūtu, palīdzot atvērt uzņēmējam vienam pašam grūti atveramas durvis. Tieši tāpēc šīs iespējas nedrīkst izniekot. Ja esam ieguldījuši valsts un vietējo uzņēmēju resursus, svarīgākais ir panākt, lai Latvijas uzņēmējs pie galda apsēstos pretī interesentiem, kuriem viņu produkts ir nepieciešams.
Sekmīgas misijas sākas vēl pirms izlidošanas
Šādās vizītēs vērts doties tikai tad, ja jau pirms brauciena ir identificēti potenciālie sadarbības partneri un ar LIAA vai Latvijas vēstniecības atbalstu tie mērķtiecīgi uzrunāti. Tieši šeit saskatu lielāko potenciālu tirdzniecības misiju pilnveidei. LIAA jau šobrīd īsteno būtisku darbu, organizējot vizītes un dibinot jaunus kontaktus. Nākamais solis būtu vēl precīzāk izzināt katra delegācijā iekļautā uzņēmuma vajadzības un savlaicīgi piemeklēt tam atbilstošus sarunu partnerus, kas mūsdienās nav tehniski sarežģīts un laikietilpīgs process.
Zinot plānoto galamērķi, jebkurš uzņēmums ar mākslīgā intelekta rīku atbalstu dažu stundu laikā var veikt sākotnējo tirgus izpēti un izveidot plašu potenciālo partneru sarakstu. Liekot lietā to un savu nozares ekspertīzi, uzņēmuma pārdošanas speciālisti ir spējīgi atlasīt tos uzņēmumus, kuru uzrunāšanā saskata vislielāko potenciālu. Savukārt uzaicinājumam uz tikšanos būtu jānāk no valsts puses – LIAA, vēstniecības vai citas vizīti organizējošās institūcijas. Tieši šajā solī ir valsts lielākā pievienotā vērtība. Potenciālos sadarbības partnerus uzrunājot no valsts puses un priekšā stādot konkrētu uzņēmumu, šādas tikšanās jau no pirmā brīža iegūst citu svaru un uzticamības līmeni.
Mazas valsts priekšrocības
Latvijai kā lepnai, bet nelielai ekonomikai un valstij ir būtiska priekšrocība, kuru mums vajadzētu izmantot daudz apzinātāk. Salīdzinājumam, Francijā lielo un vidējo uzņēmumu jeb uzņēmumu, kas nodrošina lielāko daļu valsts eksporta, ir vairāk nekā 150 tūkstoši, kamēr Latvijā šādu uzņēmumu ir nepilni 250. Atšķirība ir milzīga, taču oficiālas valsts vizītes statuss no tā nemainās.
Ja Latvijas uzņēmums ir iekļauts Valsts prezidenta vai valdības ministru vadītā uzņēmēju delegācijā, pretējai pusei tas dod tieši tādu pašu signālu kā tad, ja oficiālā vizītē ierodas uzņēmums no jebkuras citas valsts, piemēram, tās pašas Francijas. Atšķirība ir tā, ka Latvijā ambiciozam un eksportspējīgam uzņēmumam ir daudz lielākas iespējas tikt iekļautam šādas vizītes delegācijā un lietderīgi izmantot valsts augstāko amatpersonu radīto uzticības efektu. Tas ir resurss, kuru nedrīkstam novērtēt par zemu. Mums ir stipri mazāka konkurence uz valsti kā reputācijas veidošanas instrumentu, tāpēc matemātiski tas ir ietekmīgāk izmantojams.
Valsts klātbūtne var nodrošināt izšķiroši svarīgos pirmos 15 % no ceļa līdz noslēgtam darījumam – atvērt durvis, radīt uzticību un palīdzēt nokļūt pie īstā sarunu partnera. Pārējais – izteikt konkurētspējīgu piedāvājumu, nodrošināt atbilstošu produkta kvalitāti, drošu piegādi un operatīvu komunikāciju visa darījuma laikā – ir uzņēmēja paša rokās.
Ķieģeļu pircējam bērza saplāksni nepārdosi
“Stiga RM” kā viens no vadošajiem koksnes nozares uzņēmumiem Latvijā vairākkārt piedalījusies dažādās tirdzniecības misijās. Ar mērķi piesaistīt jaunus sadarbības partnerus Āzijas tirgū esam devušies uz Japānu un Dienvidkoreju. Pavisam nesen kopā ar ekonomikas ministru devāmies vizītē uz Ukrainu. Tieši mūsu līdzšinējā pieredze šādās vizītēs ļauj visai skaidri identificēt, kur šo sistēmu iespējams pilnveidot. Valsts līmeņa vizītes ir noorganizētas, programmas – piepildītas, nenoliedzami notikušas tikšanās un uzņēmēju tīklošanās. Taču izšķirošajā posmā nereti pietrūkusi mērķēta sasaiste starp Latvijas delegācijā esošo uzņēmumu piedāvājumu un uzņemošās valsts uzņēmēju vajadzībām.
Pavisam vienkāršs piemērs – vienā no šādām vizītēm man pretī bija ieradies ķieģeļu uzpircējs, kurš par bērza saplāksni neko nezināja un iegādāties nevēlējās un tādējādi sarunai nebija komerciāla potenciāla. Šis kalpo kā ļoti vienkāršs piemērs, kādēļ sagatavošanās darbam ir izšķirīga nozīme. Ja uzņēmums dodas uz konkrētu tirgu, tad tam ir jātiekas ar uzņēmumu, kas reāli var būt ieinteresēts tā produkcijas iegādē. Ekonomiskais tūrisms ir pārāk dārgs, lai paļautos uz nejaušību.
Kļūdas pieejā rodas, kad pašu vizīti sākam uztvert kā rezultātu. Kupla delegācija, publikācijas medijos un kopbildes sociālajos tīklos ir šī procesa daļa, taču tas nekādi negarantē pozitīvu ekonomisko rezultātu. Šādu uzņēmēju vizīšu panākumus vajadzētu vērtēt pēc kritērija, vai uzņēmumi ir satikuši sev atbilstošus potenciālos partnerus un vai pēc vizītes tīklošanās seko turpinājums jaunu darījumu veidā.
Latvijai ir labs pamats un izaugsmes potenciāls. Mums ir ambicioza LIAA un spēcīgs vēstniecību tīkls, kas labprāt iesaistās jaunu tirdzniecības saišu attīstībā, kā arī uzņēmumi, kuri spēj piedāvāt augstvērtīgus produktus eksportam un lūko pēc turpmākas izaugsmes. Nav jāizgudro jauna sistēma, tikai esošā jāpadara mērķtiecīgāka.
Autors ir Stiga RM valdes priekšsēdētājs.
