![](https://ir.lv/wp-content/uploads/2017/09/f64_and_101207_016.jpg)
Konsultanti Gateway Baltic atzīti par pērn visstraujāk augošo zviedru uzņēmumu Latvijā
Pagājušajā nedēļā Gateway Baltic birojā iezvanījās telefons. Eglīšu audzētāji bija nolēmuši, ka pienācis īstais laiks eksportēt preci. «Droši vien tas ir iespējams, bet uz šiem Ziemassvētkiem nepaspēsim,» teica eksporta konsultāciju uzņēmuma darbiniece. «Kāpēc ne? Mēs strādājam ātri!» neizpratnē bija audzētāji. «Strādā ātri, bet neplāno laikus. Teicu – ja pavasarī sāksit strādāt pie nākamās Ziemassvētku sezonas, tad droši vien sanāks.»
Amizanto epizodi eksporta konsultāciju uzņēmuma Gateway Baltic īpašniece un vadītāja Inese Andersone piemin, stāstot par «vidējo» Latvijas eksportētāju, kam nav iepriekšējas pieredzes darbā ar citu valstu tirgiem. Stāstījumā nav ne kripatas augstprātības. Latvieši eksportēt mācās pēdējos 6-10 gadus, un tirgū pretī ir skandināvi, nīderlandieši, vācieši, briti, kas ar tirdzniecību nodarbojas jau gadsimtiem. Mācības prasa laiku un nav iegūstamas skolā. Viņas uzņēmums palīdz gan latviešiem iekļūt ārzemju tirgos, gan otrādi: ārzemniekiem atrast partnerus Latvijā. Vienlaikus ar Latvijas ekonomikas ideoloģijas maiņu no kredītos balstītas ekonomikas uz ražošanu un produkcijas eksportu arī Gateway Baltic pēdējos divos gados uzņēmis apgriezienus. «Nesaku to, lai baidītu cilvēkus, kas varētu gribēt nodarboties ar eksporta konsultācijām, bet tā nav pastaiga pa pļavu,» saka Inese. «Salīdzinātu to ar vilcienu, kas lēni, lēni iekustas un tikai tagad sācis braukt.»
Latvijā vairāk iespēju
Rīgas Ekonomikas augstskolu jeb «zviedrus» absolvējusī Inese uzņēmumu nodibināja 2004.gadā kopā ar vīru. Bija pārcēlusies uz vīra dzimteni Zviedriju, taču pēc pusotra gada nolēmuši atgriezties Rīgā. «Nolēmām, ka jādzīvo šeit, jo te var vairāk izdarīt. Zviedrijā es varētu ieiet viņu lielajā sistēmā, kur varu būt maza skrūvīte, kas varbūt kaut ko griež un varbūt neko. Latvijā man ir lielākas iespējas izmantot savu potenciālu.»
Nule Zviedrijas Eksporta padome apbalvojusi Gateway Baltic kā straujāk augošo zviedru uzņēmumu Latvijā, lai gan tas patiesībā nepieder zviedriem. Tā skaitījies, jo daļas bija arī Ineses vīram, bet tagad viņa ir vienīgā īpašniece. Pērn uzņēmums apgrozījis gandrīz 100 000 latu un nopelnījis 23 tūkstošus latu, liecina gada pārskats. Šogad apgrozījums varētu pieaugt par 50%.
Ineses lēmums dibināt uzņēmumu sakrita ar Latvijas iestāšanos ES, kas likvidēja tirdzniecības barjeras. Gateway Baltic sāka ar palīdzību 11 Latvijas pārtikas uzņēmumiem iekļūt Zviedrijas tirgū, pie projekta strādājot gadu. Pakāpeniski tai pievienojās pārējie Skandināvijas tirgi, šogad Vācija un Krievija, bet drīzumā darbu sākšot arī Francijā un Lielbritānijā.
Lai gan Latviju un Zviedriju šķir tikai jūra, mentāli tas esot vismaz okeāns. Maz latviešu zina, kas turpat kaimiņos notiek un kā kaut ko pārdot, savukārt zviedriem Spānija psiholoģiski liekas tuvāka nekā Latvija. Pajautāju – vai uz mums Zviedrijā skatās kā uz trešās pasaules valsti? «Es bieži minu piemēru, kurā Latvija gribēja skandināviem piedāvāt plastiskās ķirurģijas pakalpojumus. Tas būtu tas pats, ja pie mums atbrauktu baltkrievi un teiktu – varam piedāvāt plastisko ķirurģiju uz pusi lētāk. Aptuveni tādi mēs esam viņu acīs. Iedomājieties, cik jāieliek komunikācijā un mārketingā, lai to mainītu.»
Pārsteidzoši daudz zviedru Latvijā nav bijuši un priekšstatu balsta uz mediju ziņām par mafiju, noziedzību, kam tagad pievienojusies arī krīze. Inese atminas, ka pērn pavasarī mājās skatījusies Zviedrijas TV – aiz loga plaukst lapas, bet tur rāda dubļaino, bezsniega pelēkumā ievīstīto Rīgu… «TV jau rada iespaidu, un tāds tas iespaids vairākumam zviedru arī ir: vai nu nekāds, vai tas pelēkais.» Tāpēc jo liels esot viņu pārsteigums, atbraucot un ieraugot ražošanas kvalitāti, jaunās iekārtas, ko iegādāties palīdzējis ES finansējums un kurām līdzīgu Zviedrijā tāda līmeņa ražošanā nav.
Iegāž alkatība
Uzņēmuma mājīgajā birojā – mansardā Rīgas centrā pie Brīvības ielas – ikdienā strādā 7-8 darbinieki. Viņiem periodiski pievienojas cilvēki, ko piesaista konkrētiem projektiem. Mazajā virtuvītē pie sienas ir uzraksts «Impossible is not in our vocabulary»*. «Es negribu, lai man apkārt kāds teiktu, ka mēs nevaram, mums nesanāks,» paskaidro Inese.
Starp darbiniekiem pastaigājas Bafija – balta samojedu šķirnes skaistule ar zaļu kakla siksniņu ar spīguļiem, kas te tiek dēvēta par biroja administratori. Ineses kabinetā uz tāfeles sazīmēti visi šāgada klienti pa mēnešiem – pamanu gan gaļas ražotājus, gan smiltsērkšķu kosmētiku, gan metālapstrādes uzņēmumus un poligrāfistus, gan slieku audzētājus, bērnu kartona māju izgatavotājus un sveču lējējus. Aptuveni 40% klientu ir ārzemju uzņēmēji, kam vajag tirgus pētījumus un monitoringu par Krieviju un Baltijas valstīm.
Kad potenciālais eksportētājs uzmeklē konsultantus, viņam piedāvā vairākas iespējas. Ja tas jau strādā kādā tirgū, tā pati par sevi esot laba zīme – tātad formula vienā jau strādā, viņš zina potenciālo cenu līmeni, partneru loku. Tādā gadījumā Gateway Baltic ieinteresējušajā tirgū atlasa 25 uzņēmumus un sākumā neklātienē prezentē uzņēmumu un produkciju: zvani, e-pasti. Parasti izdodas norunāt 4-6 tikšanās, un uzņēmums dodas tūrē, «jo, kad cilvēki satiekas un izieta pirmā «feiskontrole», lietas sāk ritēt strauji». Ja uzņēmums vēl neeksportē, konsultanti viņa uzdevumā izpēta tirgus un sagatavo ieteikumus, kur tam cerīgāk startēt.
Inese kā piemēru min bērnu saliekamo kartona māju ražotāju AnnaHouse. Tas faktiski ir mājražotājs, bet darbošanās Andrejsalas biznesa inkubatorā ļāvusi atlicināt naudu arī eksporta konsultācijām. Mājas nolemts piedāvāt divos tirgos – Zviedrijā un Norvēģijā. Izrādījies, ka Zviedrijā pirms diviem gadiem bijis līdzīgs produkts, bet tam bijuši trūkumi, tādēļ partneri ir piesardzīgi. Taču trīs atrasti. Norvēģijā ieinteresējušies septiņi – prasījuši cenu listi, paraugus. Pēc 3-4 mēnešiem uzņēmums devies «tūrē pa abām valstīm ar mājām mašīnas bagāžniekā». Nesen konsultanti saņēmuši ziņu, ka ir pirmie pasūtījumi. «Paiet 4-6 mēneši, lai dabūtu atgriezenisko klienta saiti, un tad ir jāmārketē, jāpieradina. Neviens uzreiz lielus daudzumus nepasūtīs.»
Jautāju – kādas ir Latvijas eksportētāju klasiskās kļūdas. Inese brīdi padomā un teic, ka viena problēma bijusi «izlutinātais Latvijas tirgus, kur varēja pārdot par ļoti augstām cenām». Kad tas sabrucis, uzņēmēji iedomājušies, ka zaudēto peļņu varēs atgūt ārvalstīs. Tā teikt, gan jau pārtikušie norvēģi samaksās. Taču, ja latviešu produkcija ir dārgāka un tajā nav kaut kā unikāla un tieši viņiem nepieciešama, neviens nepirks. Otrā kļūda esot solījumu nepildīšana vai piegāžu kavēšana. Trešā esot nenovērtēšana, cik svarīga ir komunikācija un attiecību veidošana ar klientu. Taču pati lielākā kļūda esot nepareiza attieksme pret pārdošanu, uztverot to kā uzbāšanos. Bez sarunām ar klientiem un sevis piedāvāšanas nekāda eksporta nebūs.
Galvenais – vadītāji
Viens no Gateway Baltic klientiem ir Munio Candela – sojas vaska sveces īpašā iepakojumā, kas nojauc robežu starp sveci, dāvanu un interjera priekšmetu. Turklāt trāpīts modernajā ekoloģiskā dzīvesveida vagonā. Tam jau drīz pēc dibināšanas izdevās diezgan veiksmīgi atrast klientus ārpus Latvijas un uzņemt apgriezienus (Latvijas tirgum produkts ir dārgs).
Runājot par to, atklājas interesanta mācība. Inese stāsta, ka produkts ir tikai puse no veiksmes formulas. Otrā daļa esot profesionāls un mērķtiecīgs vadības darbs. «Tiem pašiem cilvēkiem varētu nebūt svece, bet jebkas cits, jo viņi strādā pārdomāti: stratēģiski izsvērtas cenas, uz kādiem tirgiem iet, kādus partnerus meklēt. Veiksmes formula vairāk slēpjas nevis produktā, bet vadībā. Cilvēkos, kas to dara,» saka Inese. «Jo vairāk spēcīgu vadītāju, jo vairāk vienalga: Ziemassvētku eglīte, svece vai kas cits. Viņiem veicas.»
* Neiespējami nav mūsu vārdu krājumā – angļu val.
Pērn uzņēmums apgrozījis gandrīz 100 000 latu un nopelnījis 23 tūkstošus latu.
Šogad apgrozījuma palielinājums varētu sasniegt 50%
3 biznesa principi
1. Darbinieku cilvēciskās īpašības – enerģiski, pozitīvi
2. Tiekšanās uz izcilību, ko klienti jūt
3. Attiecīgo tirgu valodu pārzināšana