Pircēji vairs nav birojos un lielveikalos – viņi ir tur ārā

Ilustratīvs attēls no pixabay.com
Edijs Tanons, SIA "Datakom" inovāciju direktors
Print Friendly, PDF & Email

Pasaule ir pamatīgu pārmaiņu posmā, digitalizācija vairs nav “jauki, ja būtu”, tā ir kļuvusi par realitāti, skarot visas nozares, īpaši izteikti – tirdzniecību. Pircējs vairs nav tas pats “labi zināmais un jau daudz analizētais”, tas ir kļuvis moderns – zina, kādas ir cenas un kā atrast labāko. Viņam vairs nav jāiet uz vairākiem veikaliem, lai salīdzinātu, pietiek ar dažiem klikšķiem telefonā vai datorā. Labs merčendaizings vairs nav primārais klienta ietekmēšanas faktors.

44% respondentu nevēlas nekādas izmaiņas savā uzņēmumā

Pandēmijā par servisa prioritātēm ir kļuvušas piegādes opcijas un ātrums – ātrāka piegāde, ātrāk atjaunojas preču klāsts, ērtāk sasniedzams un ātri apkalpojošs preču saņemšanas punkts, kurā visefektīvāk norēķināties. Protams, uzņēmums ar mūsdienīgiem kases aparātiem saņemšanas punktos vai pat piegādes procesā, piedāvājot veikt apmaksu pie saņemšanas, izvirzās līderos. Pasaule mainās strauji, taču paradoksāli, bet Latvijas uzņēmumi nesteidz to darīt – uz šādām domām uzvedināja atbildes, kādas saņēma Datakom partneris – vietējais uzņēmums, apzvanot uzņēmumus un vaicājot par vajadzīgajām pārmaiņām, lai paaugstinātu savu konkurētspēju.

Līdz apjomīgam pētījumam, kas sniedza šokējošus rezultātus, nonācām nejauši. Pēc līksmas un spožas jaungada mājsēdes savu ģimeņu lokā, pārdošanas komanda lēma, ka būtu laiks apsveikt klientus Jaunajā gadā un aprunāties, iztaujājot, kā viņi atskatās uz pagājušo gadu un ko plāno Jaunajā gadā. Pie reizes apvaicājoties, vai viņu tirdzniecības biznesam būtu noderīga mobilā kase ar plašu iespēju analizēt pārdošanas datus.

Izrādījās, ka gandrīz puse – 44% – nemaz nevēlas nekādas izmaiņas savā darbā. Mēs lieliski saprotam tos uzņēmējus, kuri pārstāv Covid-19 skartās nozares (10% no aptaujātajiem), kā arī tos uzņēmējus, kuriem bizness paredz naudu saņemt kontā no pārskaitījumiem (27% respondenti). Un tomēr – 44% uzņēmumu neinteresē nomērīt, cik produktīvi ir viņu pārdevēji, kādas preces ir ejošākās, kuri veikali atnes sulīgāko peļņu un kuri klienti atgriežas visbiežāk? Izklausās neticami, jo kādēļ nepieciešams uzturēt biznesu, kuru nav interese nedz padarīt efektīgāku, nedz nopelnīt ar to vairāk? Pasaulē moderns tirgotājs reaģē uz pircēju paradumiem, tos pētot, kontrolē produktu plūsmu, naudas plūsmu, tam ir svarīga klienta pieredze viņa veikalā, pretējā gadījumā klients var tikt zaudēts. Pēc Retail research pētījuma izriet, ka 79% tirdzniecības uzņēmumu vadītāju pieprasa jaunas, novatoriskas idejas, lai apmierinātu klientu vajadzības.

Nav laika sēdēt – ir jākustas, jāmeklē pircēji

Nevar uzlabot to, ko nevar nomērīt. Latvietis teiks – “čujs, ņuhs un poņa” ir viņu mantra un visticamāk jau mazajā kolektīvā, mazajā start-up tā arī ir. Nav laika daudz analizēt un domāt, kā rīkoties, jo visi klienti aprunājas ar pašu vadītāju un vadītājs uzreiz arī jūt to pareizo vēja virzienu. Citādāk ir tad, ja vadītājs ir aiz pāris biroja sienām, nesmērē rokas ar katra klienta pasūtījumiem un līdz ar to nav šis dabiskais kontakts – vēja virzienu sajūt tikai tad, kad birojā jau vibrē logi. Tāpēc ir svarīgi nomērīt un izpētīt klienta paradumus laicīgi, apkopot šos datus un likt galdā vadītājiem, lai arī viņi redzētu kopainu.

Pašlaik moderni pie visa vainot Covid-19 ierobežojumus, jo jārunā esot tad, kad veikali ir vaļā un pircēji var atnākt uz veikalu. Bet paradumus var mērīt arī no tiem, kas iepērkas internetā – lielākā daļa no tiem ir tie paši cilvēki, kas nāca klātienē. It īpaši ņemot vērā to, ka ekonomikas rādītāji mazumtirdzniecībai ir pieauguši pagājušajā gadā un Latvijas eksports ir bijis veiksmīgs. Tātad nauda un pirktspēja ir, taču tā nav pie tiem, kuri sēž tur, kur pirktspēja bija iepriekš – pirms jaunajiem apstākļiem.

Vecāki cilvēki teiktu: “Zem guļoša akmens ūdens netek!”. Te derētu pauze – patlaban nav laika sēdēt, ir jākustas, jāmeklē pircēji, jāiet pie viņiem, jo viņi nenāks paši un neparādīsies tur, kur viņi bija iepriekš. Pircēji vairs nesēž birojos un brīvdienās nepastaigājas lielveikalos – viņi ir tur ārā un, gluži kā pirmatnējam cilvēkam mamuts, mums pircējus ir jāiet medīt.

Latvijā ir arī tādi uzņēmēji, kuriem ir interese iet uz priekšu. Tie vēlas doties pie klienta un paskatīties, vai viņiem izdodas to izdarīt tikpat ātri un ērti, kā ierastajā veikalā. No uzrunātajiem uzņēmējiem tādi bija tieši 13%. Tātad – 13% ir gatavi to guļošo akmeni kustināt, bet jau pieminēti 44% gaida, kad ūdens pats akmeni izkustinās. Mēs zinām, kāds ūdens var izkustināt akmeni – plūdi. Un tad jau būs par vēlu, jo būs jādomā par glābšanos.

Meklēt jaunus risinājumus, mērīt rezultātus, uzlabot piedāvājumu

Šobrīd ar interesi vēroju, kā man netālie saldējuma tirgotāji steidzās visus apkalpot pilsētas stāvlaukumā, kā vietējais kebabu un čebureku restorāns steidz izpildīt pasūtījumus, kā vietējā grāmatnīca ieviesa distances veikalu – iespēju uzrakstīt uz lapiņas vēlmi un pēc pāris minūtēm to saņemt veikala kasē. Tāpat pie elektronikas tirgotāja vietējā veikalā pat rindas stāvēja. Ja šie visi uzņēmumi būtu kaut mazliet paskatījušies apkārt, viņi 30 sekundēs optimizētu savu darbu bez lapiņām, bez rindām. Un te parādās mūsu uzdevums – palīdzēt saskatīt šīs iespējas.

Ja paskatās pasaules pieredzē, tad tagad ir īstais laiks veidot virtuālo veikalu. Es šeit nedomāju par internetā saliktām bildēm, lai arī tas mūsdienās nav grūti, es runāju par kaut ko fiziski virtuālu. Jau senāks piemērs ir Tesco virtuālais lielveikals Korejas metro stacijā 2011. gadā – ja Facebook ir pilns ar bildēm no pilnajiem transportiem, varbūt tieši autobusa pieturas varētu būt labs veikals un piegādes vietas? Pa labu vietējo piemēru varētu minēt aviokompāniju ēdināšanas pakalpojumu nodrošinātāju Airo Catering services Latvija. Šis laiks viņiem piespiež meklēt jaunus risinājumus un optimizēt darbu. Viņi lidmašīnās tirgo ēdienu un suvenīrus, uz ko, saprotams, Covid-19 ierobežojumu ietekmē ir strauji samazinājies apgrozījums, savukārt uz zemes viņiem ir kafejnīcas un profesionāla virtuve, kurā gatavo ēdienus un šobrīd viņi piegādā ēdienu ārpus kafejnīcas – pa tiešo klientam rokās, svaigā gaisā.

Arī autoveikali vēl turpina strādāt – viņus tikai vajag daudz vairākus, lai apstaigātu visus potenciālos pircējus ar savu preci, līdzīgi kā lidmašīnās stjuartes piegādā mums, sēdošiem, gan garšīgas, gan noderīgas lietas un uzklausa klientu vēlmes, lai jau nākošajā reisā sagatavotu vēl labāku piedāvājumu.

Iespējams, veikalos tagad vajag vairāk pārdevēju, katram pārdevējam iedodot iespēju apkalpot klientu autostāvvietā, neizkāpjot no auto. To nevar zināt, ja nepamēģina, neizmēra rezultātu un neuzlabo piedāvājumu. Es esmu par darītājiem – par tiem, kuri ir kustībā, svaigā gaisā.

Pagaidām nav neviena komentāra

Lai pievienotu komentāru, vai ienāc ar:

Saņem svarīgākās ziņas katru darba dienas rītu