Arta Voicehovska. Publicitātes foto.
Japāna ir viena no pasaules lielākajām ekonomikām ar vairāk nekā 120 miljoniem patērētāju. Tas ir tirgus, kur tradicionālās vērtības sastopas ar modernām tehnoloģijām un kur kvalitāte, precizitāte un ilgtermiņa attiecības ir neatņemama biznesa ikdiena. Latvijas uzņēmumiem šeit pavērtās iespējas ir lielas, taču panākumi nenāk uzreiz – ir jāzina, kā pareizi sevi parādīt.
Atpazīstamība un uzticība
Latvija Japānā nav plaši zināma, tāpēc pirmais solis ir atpazīstamības celšana. Dalība pasaulē vērienīgākajā izstādē “EXPO 2025 Osaka”, kā arī papildus tai īpaši izstrādātā biznesa programma, kas paver uzņēmējiem plašas iespējas apmeklēt dažādus nozaru pasākumus un piesaistīt sadarbības partnerus, ļauj parādīt, ka mums ir ko piedāvāt. Atpazīstamība veido uzticību, kas Japānā ir pamats ilgtermiņa sadarbībai.
Japānā svarīga ir hierarhija – jo uzņēmumā augstāk stāvošāka persona ieradīsies uz sarunām, jo lielāka iespējamība izveidot veiksmīgu sadarbību. Japāņiem ir svarīgi, ka saruna notiek klātienē, turklāt augstākā līmeņa vadības pārstāvniecība ir apliecinājums, ka uzņēmumam potenciālā sadarbība ir patiesi nozīmīga. Par godu EXPO šogad LIAA organizēja līdz šim lielāko tirdzniecības misiju uz Japānu, kurā piedalījās gan valsts prezidents un ekonomikas ministrs, gan 37 uzņēmumu pārstāvji. Tieši šāds tirdzniecības misijas sastāvs sekmēja iespēju tikties ar daudzu lielu Japānas uzņēmumu vadītājiem.
Attiecības pirmajā vietā
Japānā biznesu nevar sākt bez draudzības – tikai pēc tam seko sadarbības iespējas. Japāņi biznesa sadarbību apsver un izvērtē ilgtermiņā – ja izdodas nodibināt attiecības, tad lielākoties tās ir lojālas un ilgstošas. Japāņi paļaujas uz to, ka sadarbības partneris būs sagatavojies un zinās “spēles noteikumus”, apzinoties Japānas biznesa vides un kultūras nianses.
Attiecību kultūra un tās izzināšana ir būtiska – abpusējas vizītes, kopīgas vakariņas, nedalīta uzmanība sadarbības partnerim, dāvanu apmaiņa. Biznesa vakariņu laikā Japānā ir būtiski paturēt prātā, ka restorānos dzeramnauda netiek gaidīta un to var uztvert kā nepieklājību – visi pakalpojumi jau ir iekļauti cenā.
Dāvanu pasniegšana ir ierasta prakse pēc tikšanās, kā pateicība par veltīto laiku. Tai jābūt pārdomātai un kvalitatīvai, jo tā kalpo kā cieņas izrādīšana. Dāvināt var kvalitatīvu produkciju no Latvijas, piemēram, šokolādi, lina, keramikas izstrādājumus, suvenīrus ar Latvijas vai uzņēmuma simboliku, pārtikas produktus ar ilgu derīguma termiņu.
Produkta kvalitāte un dizains
Japāņi ir ārkārtīgi prasīgi. Viņi pievērš uzmanību ne tikai kvalitātei, bet arī produkta iepakojumam un dizainam. Interesanta specifika ir tajā, ka produkti tiek cieši sasaistīti ar sezonām – katram mēnesim ir savs simboliskais auglis vai dārzenis, ko integrē iepakojumos, gardumos un dzērienos. Piemēram, no marta līdz aprīlim īpaši aktuāli ir produkti ar sakuras motīvu, kas atspoguļojas gan produktu dizainā, gan stāstā. Latvijā ražotāji ir elastīgi un pielāgojas tirgus prasībām, ko japāņi augstu novērtē.
Tieši šeit parādās Latvijas uzņēmumu konkurētspēja – mūsu produkcijā jau ir spēcīgs uzsvars uz dabīgām izejvielām, ilgtspējīgiem risinājumiem un augstu kvalitāti. Latvijas uzņēmējiem ir līdzīga domāšana kā japāņiem – cieņa pret dabu, vēlme radīt tīru un drošu produktu, kā arī papildu pūles, izstrādājot produkta un iepakojuma detaļas. Tas ļauj atrast kopīgu valodu un piedāvāt japāņu tirgum tieši to, ko tas sagaida.
Kultūras nianses biznesā
Japānā precizitāte ir ļoti svarīga – uz tikšanos ir jāierodas laicīgi vai nedaudz agrāk (labā prakse ir ierasties 5-10 minūtes agrāk). Kavēšana tiek uztverta kā necieņa. Uzrunājot sadarbības partneri, izmanto viņa uzvārdu, pievienojot pieklājības piedēkli -san (piemēram, Tanaka-san).
Tikšanās laikā pastāv hierarhiska sēdvietu kārtība – neapsēdieties uzreiz, gaidiet līdz jums norāda vietu vai novērojiet partneru rīcību. Jo zemāks amats, jo tuvāk tiek sēdināts ieejas durvīm. Augstākā amata pārstāvji visbiežāk sēž pa vidu vai vistālāk no durvīm. Klātienes tikšanās laikā acu kontakts tiek lietots mēreni – pārāk intensīva skatīšanās virsū var šķist uzmācīga. Arī žesti un ķermeņa valoda tiek izmantoti atturīgi.
Japānā vizītkaršu apmaiņa ir dziļi iesakņojusies biznesa kultūrā un kalpo kā pirmais solis iepazīstoties. Kontaktinformācijai uz vizītkartes jābūt gan angļu, gan japāņu valodā. Vizītkarti pasniedz ar abām rokām un tur tā, lai partneris uzreiz varētu izlasīt jūsu vārdu. Saņemot vizītkarti, jāizmanto abas rokas un, pirms noliekot uz galda, tā uzmanīgi jāapskata. Partnera vizītkartes ielikšana kabatā tiks uzskatīta par nepieklājīgu.
Telefona lietošana tikšanās laikā tiek uzskatīta par ļoti nepieklājīgu. Pat ātra paskatīšanās ekrānā var radīt iespaidu, ka neesat ieinteresēts vai necienāt partnerus. Telefonu nevajadzētu izmantot arī pierakstiem – labāk izslēgt skaņu un tikšanās laikā noglabāt to somā.
Pacietība ir panākumu atslēga
Japānas biznesa lēmumi tiek pieņemti lēni un kolektīvi, procesā, ko sauc par nemawashi. Tas prasa pacietību, bet ilgtermiņā nodrošina stabilu sadarbību. Japāņi bieži tiešā veidā nepasaka “nē”, bet izmanto netiešus izteicienus, piemēram, "būs grūti" vai klusē. Klusuma pauzes sarunā tiek uzskatītas par dabiskām, tās nav jāaizpilda ar runāšanu. Klusuma pauzes paredzētas tam, lai apdomātos.
No tirgus nav jābaidās
Japāna var šķist sarežģīts tirgus – ar savām niansēm, birokrātiju un prasībām. Taču, ja ievēro noteikumus, spēlē pēc noteiktiem principiem un sagatavojas, panākumi ir iespējami. Latvijas uzņēmumiem šeit ir vieta, jo japāņi novērtē augsto produktu kvalitāti un autentiskumu.
LIAA pārstāvniecība Japānā palīdz uzņēmumiem ar partneru atlasi, izstāžu organizēšanu un konsultācijām. Galvenais ir nebaidīties spert pirmo soli un izdarīt mājasdarbu – japāņu tirgus var atvērt durvis uz ļoti plašām iespējām.
Autore ir Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) Latvijas ārējās ekonomiskās pārstāvniecības Japānā vadītāja.